¿Tu cliente entra por un producto y termina llevando tres más? No es casualidad.

Dentro de una tienda, cada artículo cumple una función diferente: algunos atraen compradores y otros ayudan a generar una mayor utilidad. El producto gancho es aquel que el cliente busca específicamente y que puede motivarlo a entrar al negocio. El refresco, la leche, el pan, el café, el huevo o el hielo son ejemplos comunes.

 

Aunque no siempre dejan el margen más alto, generan visitas frecuentes y abren la posibilidad de vender más. Por otro lado, el producto rentable deja una mejor utilidad por unidad, aunque quizá no sea la razón principal de la visita. Botanas, dulces, galletas, salsas, condimentos y desechables pueden cumplir esta función.

La oportunidad aparece cuando ambos trabajan juntos. Quien compra café puede llevar azúcar, leche, galletas o pan; quien busca refresco también puede necesitar hielo, vasos y botanas. Al colocar estos productos cerca y mantenerlos visibles, la compra puede crecer de manera natural. Esta semana identifica cinco artículos que atraen clientes y observa qué suelen llevar junto con ellos.

Un Tendero entiende cómo se relacionan sus productos para aprovechar mejor cada visita. 

Fuente de consulta editorial: Comercio al Detalle.